메모리 값이 내려도 이익이 버티는 이유

메모리 반도체는 오랫동안 값에 울고 웃는 사업이었습니다.

값이 오르면 이익이 몇 배로 불었고, 값이 꺾이면 곧바로 적자로 돌아섰습니다.

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2023년 삼성전자와 SK하이닉스가 떠안은 큰 적자도 메모리 값 급락에서 시작됐습니다.

그런데 9월 초 열흘 사이 나온 외국계 자료 5건을 읽어 보면 이 오래된 공식이 힘을 잃고 있습니다.

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메모리 회사들이 몇 년짜리 공급 계약으로 파는 물량을 늘리면서, 값이 내려도 이익이 한꺼번에 무너지지는 않는 구조로 옮겨 가는 중입니다.

시장 가격 대신 장기 계약으로 파는 시대

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메모리를 파는 방식부터 달라졌습니다.

예전에는 메모리를 그때그때의 시장 가격에 팔았습니다.

지금은 고객과 5년 안팎의 계약을 맺고 그 조건대로 파는 물량이 빠르게 늘고 있습니다.

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계약을 먼저 원하는 쪽은 고객입니다.

AI 데이터센터에 메모리는 없으면 서버를 돌릴 수 없는 부품인데, TSMC 설명대로라면 반도체 공장은 짓고 제대로 가동하기까지 3~5년이 필요합니다.

몇 년 뒤 물량이 모자랄까 걱정하는 고객들이 선수금까지 내며 계약에 나서고 있습니다.

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이런 사정은 계약 조건에도 묻어납니다.

샌디스크 경영진은 9월 10일 골드만삭스 콘퍼런스에서 계약에 가격 하한을 넣었다고 말했습니다.

값이 크게 떨어져도 사업 대부분에서 매출총이익률 약 80%를 지킬 수 있도록 짰다는 것입니다.

100원어치를 팔아 원가를 빼고도 80원가량이 남는 수준입니다. 물론 이 수치를 국내 두 회사에 그대로 옮길 수는 없습니다.

다만 장기 계약에 이익을 지키는 장치까지 담길 수 있다는 점은 눈여겨볼 만합니다.

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계약으로 파는 물량은 이미 절반을 넘긴 것으로 보입니다.

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노무라는 9월 3일 자료에서 국내 두 회사 매출의 50~70%가 장기 계약 물량일 것으로 추정했습니다. SK하이닉스만 따로 보면 생산능력의 50% 이상이 이미 계약에 들어가 있다는 게 JP모건의 계산입니다. 샌디스크도 2027 회계연도 물량의 50%를 계약으로 확보했고, 2028 회계연도에는 그 비율이 67%까지 올라갑니다.

매출, 생산능력, 판매 물량으로 기준은 조금씩 다르지만 결론은 크게 다르지 않습니다.

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회사들이 내놓은 계획도 같은 쪽을 향합니다.

삼성전자는 7월 실적 발표에서 전체 생산능력의 60~70%를 장기 계약으로 채워 가겠다고 했고, SK하이닉스도 핵심 고객을 포함한 10여 곳과 협상을 마쳤다고 밝혔습니다.

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그렇다고 값이 오를 때의 몫이 사라지는 것은 아닙니다.

JP모건은 SK하이닉스에 계약 밖 물량이 30% 넘게 남아 있다고 봅니다.

값이 내려갈 때는 계약 물량이 실적을 받치고, 값이 오를 때는 계약 밖 물량에서 추가 이익이 나는 구조입니다.

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계약 요구는 유통 단계까지 번지고 있습니다.

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전자부품 유통 회사 아브넷은 9월 10일 씨티 콘퍼런스에서 삼성전자, SK하이닉스, 마이크론이 유통 협력사에까지 장기 계약을 요구하고 있다고 전했습니다.

큰손뿐 아니라 중간 유통 물량까지 계약으로 관리하려는 움직임입니다.

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협상력도 아직 공급사 쪽에 있어 보입니다.

아브넷에 따르면 공급사들의 인상 폭은 대체로 10~25%이고, 값을 내리는 곳은 좀처럼 찾기 어렵습니다. 다만 규모가 작은 고객들은 지난 조정 이후 재고를 쌓기보다 필요한 만큼만 사 가고 있습니다.

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정리하면

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메모리 회사의 실적을 좌우하는 힘이 시장 가격에서 계약 조건 쪽으로 조금씩 옮겨 가고 있습니다.

절반이 넘는 물량이 계약 가격을 받는 만큼, 값이 내려도 2023년처럼 한순간에 큰 적자로 돌아설 가능성은 예전보다 낮아졌다고 봅니다.

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대신 값이 급등할 때 이익이 불어나는 속도는 완만해질 수 있습니다.

마침 8월 PC용 D램 고정거래가격은 25달러로 역대 최고였지만, 전월 대비 상승률은 7월 14%에서 8월 4%로 내려와 오름세가 느려지는 조짐입니다.

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그래서 앞으로는 D램·낸드 가격과 함께, 물량의 얼마를 장기 계약으로 파는지와 어떤 가격 조건이 붙는지를 봐야 합니다. 다만 매출총이익률 80%는 샌디스크가 자기 계약을 두고 한 말이고, 국내 두 회사(삼성전자·SK하이닉스)의 계약 조건은 아직 공개된 적이 없습니다.

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노무라가 추정한 국내 계약 조건에도 현재보다 최대 20% 높은 가격 상한은 있었지만 하한에 대한 언급은 없었습니다.

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퀄컴, 글로벌파운드리, 앰코는 메모리 값 부담으로 저가 스마트폰 수요가 줄고 있다고 경고했습니다. 값이 지나치게 오르면 완제품 수요가 줄고 그 여파가 메모리로 되돌아올 수 있습니다.

계약 조건이 예상보다 느슨하거나 수요 자체가 꺾인다면 계약만으로 하락을 막기는 어렵습니다.

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이를 확인 할 수 있는 이벤트는

9월 하순으로 예상되는 마이크론 실적 발표입니다.

이어 10월 초 삼성전자 3분기 잠정 실적과 10월 말 SK하이닉스 3분기 실적 발표가 나옵니다.

세 회사가 계약 비중과 가격 조건을 어디까지 설명하는지가 판단의 단서가 됩니다.

* 참고자료